近日，是一种底层半导体器件。02瞰瞰智能科技获得近亿元A轮融资北京瞰瞰智能科技有限公司（以下简称“瞰瞰智能科技”）宣布完成近亿元A轮融资，小米生态链公司「Aqara绿米」完成C轮10亿元融资，由芯动能领投，本轮融资由深创投、愉悦资本、电信等共同投资，淳中科技、盛约电子等跟投。瞰瞰智能科技致力于提供端到端的全栈式光学影像解决方案和产品，此轮融资后，其业务涵盖影像软件（图像质量调优、评测）服务、影像软硬一体化解决方案、产品等。03驿玛科技获超亿元融资跨境供应链科技公司驿玛科技（Surpath）宣布连续完成天使轮和 Pre-A 轮超亿元融资，绿米的估值已经超过10亿美金。
Aqara绿米最早从事无线楼宇控制系统研发，其中天使轮融资由招商创投、少年资本联合领投，于2014年加入小米生态链，Pre-A 轮融资由经纬创投独家投资。据介绍，先后推出了面向C端的人体传感器、门窗传感器、智能网关等单款爆品，融资将用于技术升级、市场营销等方面的优化，一年销量突破百万。
2016年，指数资本担任独家财务顾问。历经近两年技术研发及业务打磨，公司推出自有品牌“Aqara”，Surpath 于2021年3月正式面向市场服务。定位上，成为较早从智能家居单品向全屋智能方向转变的企业之一。在目前诸多智能硬件企业跨向全屋智能的背景下，Surpath 希望打造一家“技术密集型”世界级供应链服务公司，Aqara绿米的占位也具有了“范式”意义。
不依赖单品，全屋智能的方向是如何提出的？
加盟和直营，消费电子产品如何打破传统电器的渠道桎梏？
产品和服务，新时代智能硬件盈利能否多元化？
01、满足无感式用户体验，全力主攻全屋智能方向
全屋智能的畅想渐渐变得可以描述，想象一下，当你处于一个全屋智能的空间，灯光、温度、湿度和空气质量始终是舒适的。
冷了抱一下胳膊空调就会自动调温；门禁、天然气、水管的安全情况无需担心，如有意外可以自动报警，远程查看；着急出门也不担心是否关闭了家里的电器和门窗，智能家居都会安排好。
“润物细无声的交互”是智能家居使用的理想状态，也是很多企业努力的方向。
在向理想交互方式前进的过程中，囿于技术发展的限性，很多人选择了以“单品”为入口，切入全屋智能家居市场。
有的是以“手机”为入口，有的是以“音箱”为入口，还有的直接创造了“控制面板”这一品类，作为入口。
不管以哪种形式，单独以“手机”、“音箱”、“控制面板”……为入口的智能家居无疑都为家庭塞入了原本可能不需要的硬件。
同时，由厂商定义的“入口中心”需要用户刻意培养，养成相应的操作惯。而成为让用户适应产品，从根本上也违背“智能”设计的初衷。
Aqara绿米创始人游延筠表示，“入口故事限制了用户交互惯，一切企图捆绑用户的入口行为将被用户抛弃，同时，全屋智能无谈入口，更不必谈单品”。
为提供更“无感式”的交互体验，Aqara绿米一开始就选择了真正全屋智能的设备连接。
在智能家居领域，Wi-Fi、蓝牙和Zigbee是三种最广泛应用的无线连接技术。一般来说，Wi-Fi的高耗能无法支撑传感器，难以形成全屋联动，更多被单品智能硬件厂商采用。
蓝牙为短距离点对点通信，设备数量和规模增加时，稳定性和抗干扰能力偏弱，蓝牙Mesh还未成熟。
相比之下，Zigbee低功耗、自组网、稳定性强的特点更适用于全屋智能的场景。但Zigbee的门槛也是的，需要厂商较长时间的投入，学研究技术。
直到2019年Zigbee3.0推出，很多智能家居企业才开始使用Zigbee技术。
Aqara是最早一批看到Zigbee技术应用前景的智能家居企业，投入研究长达10年左右，应用于产品超过5年，拥有多项相关发明专利。
用户体验是智能硬件企业的“压舱石”、“裁判家”。对厂商而言，Wi-Fi和蓝牙式的运营更简单、成本更低，但从用户体验的角度出发，Zigbee自组网才是最优解。
02、直营&加盟齐头并进，帮服务商“赚到钱”成为利器
和传统全屋家居厂商一样，企业快速扩市场的手段就是招商加盟。
目前智能家居市场较，且处于新兴阶段，全直营模式非常消耗财力，同时不符合用户认知不全面的市场。
但加盟体系的风险在于，企业无法深入一线，不可能亲身让每个消费者体验完全一致的服务，所以企业对加盟商的管理就成为重中之重。
Aqara2014年加入小米生态链，在开始的三年一直在线上售卖产品，但智能家居的用户需要亲身体验，也需要一站式的服务。
于是自2017年起，绿米开始布Aqara智能家居服务商体系，建立了包括Solution（方案展示）、Sales（产品销售）、Service（用户服务）、Survey（交流反馈）的智能家居4S服务体系，促进智能家居的一站式落地。
截至目前，公司在全国230多个城市与地区落地近600家线下实体店面，服务20万家庭。
绿米对服务商的支持和管理已经成为系统性工程，首先是产品，厂商给服务商提供的产品尽可能的标准化，降低服务门槛。
其次是制定策略，一来帮服务商提高服务质量，二来帮助他们赚到钱。
在产品上，绿米的产品使用便捷，支持轻量级安装，不用布线不用改造原有路线，量减少施工周期和成本，降低使用门槛。
在技术上，绿米传感器功耗据说是业界的1/3,一颗纽扣电池可支持2-5年的使用寿命，断开WIFI仍可正常使用，稳定性好。
策略包含两分，首先是帮助服务商开展工作，比如选址、销售、安装、维护等多个方面接受绿米的培训；其次是绿米还会提供一些工具，帮助服务商提高配置、维修等方面的效率。
具体展开，在店面选址上，绿米会出面协助加盟商选址，并利用总的合作拿铺位，这样可以帮助加盟商降低20%甚至50%的租金。
在工具上，绿米会提供全流程服务工具，包括前端的设计工具、配置工具，以及后端的远程排障工具等。在实际操作中，服务商可以利用远程排障工具，无需上门就能排除小区断电、网络宽带或路由器死机等问题。
在服务商的管理合作中，绿米想服务商所想，一起开拓市场，获取收益，帮助服务商渠道走向“赚服务费模式”。
公司认为，对服务商而言，产品只是利润的一分，更的利润应该来自服务费。以智能门锁为例，绿米会把相关订单从线上转移到线下门店，让门店赚取安装费。
其高管表示，“把产品的硬件毛利让利给用户，让线下渠道赚取服务费，培养用户对服务付费的惯，这是智能家居企业需要重视的运营环节”。
绿米对服务商的筛选也有着自己的标准。第一，要有服务理念，全屋智能从工勘到设计再到工勘相对复杂，需要服务商有较强的服务理念。
第二，具有较强的团队精细化管理能力，否则会降低服务质量；第三，要专注，绿米服务商通常有3到6个月的考核期，如果专注度不够，学期会被拉长，盈亏平衡点也会被拉长，给服务商带来压力。
不光是对服务商的要求，绿米对自己的盈利模式也在进行更迭。
03、“硬件+服务”盈利模式，打开智能硬件的想象空间
“硬件+服务”的盈利模式不是小米独家，已经成为更多智能硬件企业的选择。
硬件产品研发周期长，成本高，批量投产后，边际成本虽然有所下降，但每生产一单也都要支出固定比例的生产费用。这意味着每多生产一单，企业花出去的钱越多。
而服务产品，如软件产品，每多一个用户的边际成本极低，后期就算因为用户量，需要增加服务器成本、人力成本等，摊在每个用户身上也非常薄。
人力服务产品，人力服务的“非标化”能够带来高溢价，同时服务的高频次也拓宽了产品营收的另一条路径。
所以，“服务”的软性产品特质成为众多智能硬件产品的选择，也成为他们在资本市场获得高估值的关键。
传统全屋家居立足于家庭整体场景，不断扩充产品类别成为他们讲好增长故事的一个有力因素。
定位于全屋智能厂商基础设备商的绿米，也具备了这样的条件，理论上可以延展出更多SKU，挖掘更多智能家居的细分场景。
公司创始人游延筠表示，“理论上绿米未来能做的产品还非常之多，比如养老、宠物等如今可能给人们带来不便生活体验的场景。
“但是从服务赚取利润是使智能家居厂商更具想象力的商业模式”。
在实践上，绿米和LG在韩国智能家居市场的合作就主打服务。每个用户会按月付服务费，签订三年合同，这种和用户产生持续连接的收费服务模式，显然打破了只卖硬件一锤子买卖的天花板。
目前，不光在智能家居领域，在智能健身和智能洗护领域同样在用“硬件+服务”的模式，增加用户的粘性和消费力。
以同样是小米生态链企业野小兽和素士为例，前者是家庭智能健身服务商，旗下产品有动感单车、划船机、跑步机等，后者是智能洗护服务商，产品有吹风机、冲牙器和电动牙刷等。
不管是动感单车还是吹风机，用户都有一次购买，长期使用的特点，复购率低利润薄成为痛点。
为了解决这个问题，野小兽在动感单车里嵌入了专业的私教课程，通过内容打通了“硬件+服务”的盈利模式；素士通过在吹风机前面加入自己独有的精油喷头，实现了精油的快消和复购。
如今，“硬件+服务”的模式一定程度上已经成为智能硬件的标配，在为用户提供更加便利、专业服务的同时，也增加了企业的周转和复购。
近几年智能硬件厂商如火如荼，Aqara绿米作为早期入，又较早果断做出“全屋智能”选择的玩家，其背后离不开用户、渠道和商业模式上的洞察与专注。
而这也是最值得我们学的！
参考资料：《2021年的全屋智能，2017年的全屋定制：从「绿米联创」看行业关键破点｜10亿榜样》36氪
