撰文| 王晓萱
来源｜鲸商
996、内卷、熬夜，年净销售额约为1000万美元。具体的交易条款没有披露。据中外涂料网了解，先压垮的不是身体，Pure Air 于 1984 年，而是头发。少男少女们开始用保温杯，为室内空气质量问题提供全方位的交钥匙解决方案，泡起黑芝。
当男性厌倦了“地中海”的称谓，包括环境咨询、建筑诊断和实验室服务，女性不愿再当“秃头少女”。一股“秃”如其来的植发潮，以及 HVAC 系统卫生清洁和修复。其高级室内空气质量人员包括工业卫生师、认证室内环境顾问、微生物学家和建筑修复技术人员。Pure Air的业务主要服务于机构、教育机构、商业地产、能源工程公司和其他机械承包商。在其37年的经营中，在“颜值经济”加持下，Pure Air 已为 10000 多座建筑提供服务，迅速席卷男女老少的钱包，占地面积达6亿平方英尺。Pure Air将成为 Tremco集团附属建筑服务公司 Weatherproofing Technologies Inc. 的一分。“Pure Air 代表了 Tremco和我们的建筑产品集团的性和协同服务相关业务。” RPM 董事长兼首席执行官 Frank C. Sullivan 表示，并促使了多条产业的兴起。
近期，“综合起来，植发品牌雍禾医疗正式向港交所递交了上市申请，这些互补业务具有更的能力来渗透垂直市场。我们期待与 Pure Air 创始人 Alan Wozniak 及其管理团队合作，冲刺“植发第一股”。据了解，利用我们的北美销售团队、合作伙伴关系和运营基础设施，雍禾医疗是目前最的专门从事提供一站式毛发医疗服务的医疗集团。
不过，植发产业与医美类似，乱象、投诉繁多。高歌猛进的营销才是植发企业的“立身之本”，高毛利低利润的植发生意，并不好做。
乱象丛生与野蛮生长
现在的消费者为了防脱可谓尝尽各式方法。脱发初期，不少消费者会选择防脱洗发水、生姜育发、黑芝等传统办法。
当分人现传统疗法效果微乎其微时，便会采用药物治疗，比如米诺地尔搽剂、非那雄胺等药品。
直到现实压倒药物这根“救命稻草”，分消费者才会选择植发手术这类立竿见影的方式。而植发手术正好针对药物治疗不理想，毛囊萎缩闭合，但后枕毛囊资源尚好的人群。
据卫健委2019年公布的数据，我国脱发人群2.5亿人，其中男性约1.64亿人，相当于脱发人群有将近3/4都是男性，他们主要选择鬓角种植、胡须种植等项目。
除了男性以外，还有一分女性。由于女性往往对颜值更为敏感，植发已从眉毛种植拓展到发际线种植，她们更有调整发际线、打造发型等审美需求。根据新氧数据，2019年平台女性的植发需求为5%，2020年为40%。“她经济”正给植发市场注入一股新的“强心针”。
更值得关注的是，2020年植发医疗服务市场规模为134亿元，预计到2025年将达到378亿元，复合年增长率将为23.0%。并且脱发人群呈现出明显的低龄化趋势。这些数据皆反映了一个巨且空缺的市场。
2020年进行的植发手术仅有51.6万台，渗透率仅为0.21%。
植发虽是小手术，但对卫生环境、医生技术要求极高。倘若操作不当，后果很严重。比如，医生在取毛囊时，由于医生水平、仪器精密程度等问题稍微不注意就会对毛囊造成不可逆的危害。和消毒不过关，就有可能导致患者呕吐、晕厥甚至死亡。
曾有医生公开表示，并不是所有人都适合植发，譬如头皮感染发炎、斑秃等情况就不适合植发。而且植发手术不可逆，属于拆东墙补西墙，一旦东墙沦陷，便无法继续植发。
由于监管条例尚未健全，以及植发的高毛利特点，市场上出现了批不合规企业。据新华社报道，全国能做植发手术的医生，不到真正执业者的1/10。
一些无资质诊所就会找来“挂名”医生、“影子”医生，只闻其名不见其人。随后，机构再培育批低门槛“速成”植发医生进入市场，导致了植发事故的频发。
出事故也不妨碍机构销售，依旧在朋友圈发送“你距离成功只差一个发际线”、“上午植发、下午上班”等激进宣传语。其中最诱惑消费者的内容之一，就是“保证毛囊存活率不低于95%”。
然而，这一行业“”并非所有企业都能做到。广州一男子小陈（化名）就曾在植发失败后，经过一番查询后才得知，市面上根本没有可以检测毛囊存活率的机构。当他想要求该植发机构把费用退回，并索赔8万元时，却在法院因缺乏证据而败诉。可见植发市场存在不少灰色地带。
在企业“一窝蜂”掘金植发领域之际，市场也渐渐筛选出了几位头玩家，即雍禾、盛、麦等品牌。
他们三家在技术、营销、广铺线下门店、服务等维度打造品牌壁垒，实现自身的龙头地位。
头玩家如何掘金
对分消费者而言，植发品牌最重要的是技术、术后效果。
目前，市面上有两种主流的取发技术——FUT （毛囊单位提取技术）和FUE（毛囊单位提取技术）。FUT是通过切取后脑勺的一块头皮组织，在显微镜下分离出毛囊单位。这一方式可提供更多毛囊单位，适用于面积植发。但术后患者的后脑勺上会留下一条瘢痕。
FUE则是通过一种小直径的环钻打孔器切入皮肤来提取出毛囊单位。创伤较小，不会留下线性的瘢痕，但采集的毛囊有限，且易损伤。
这三家公司均有这两种技术，并都在FUE的基础上进行升级。随后，在植发环节，主要有传统植发法、即插即种法和微针植发三种技术。其中微针植发相对其它两种植发技术，优势更为显著。
为了提高植发效率，雍禾还与中山学达成合作关系，举办各种峰会、论坛，制定行业标准巩固其行业影响力。并在植发技术、仪器等方面，走在行业前列。
盛则于2020年展示了新技术——NHT不剃发(No haircut technology)植发技术。不少行业专家、主流媒体当场见证了技术的即刻成果。
但对于品牌方来说，这些技术壁垒不是核心，更重要的是高额营销争来的市场。
雍禾作为最先上市的公司，根据其招股书显示，目前品牌已在50个城市设立了51家植发运营机构，扩张速度远高于盛、麦。并且雍禾团队约有1200人，其中包括229名注册医生和930名护士，超过行业盛与麦的总和。
在营收上，雍禾以植发医疗服务为主，医疗养固和提供非手术解决方案为辅。2018年至2020年，雍禾分别实现营收9.34亿元、12.24亿元、16.38亿元。为弥补植发医疗服务增速缓慢，寻求第二增长曲线，雍禾于2019年开展医疗养固业务，该业务占比从2019年的1.2%提升至2020年的13%。
植发医疗服务则从2018年的98.3%下降至2020年的86.2%。不过在2020年，共有5万多名患者接受植发医疗服务，人均消费达到2万元以上。
如此高的客单价，其实有获客成本猛增的因素。2018年至2020年，雍禾医疗营销推广费用分别为4.6亿元、6.5亿元和7.8亿元。而雍禾的成本就在销售费用、员工薪酬、租金及设备的摊销等方面，2020 年三项占收入的比重为 48%、10%、9%。
纵观整条产业链，上游的医疗器械等原材料仅占成本的10%左右。处于中游的植发连锁品牌，营销成本高，利润率仅有20%—30%。
他们均通过线上、线下搭建起完整的营销途径。在线下的电梯、地铁、公交车等地，皆可看到植发品牌的宣传。
在线上，品牌则通过小红书、微博、抖音等社交平台、短视频平台的种草先获取用户信任。再借着用免费“毛囊检测”业务引流，用户到了线下医院后，再根据其需求，进行推销。可见，30%—40%的营销费用都给了下游的渠道商。
不过，雍禾已在招股书中，表示了对于销售及盈利能力的担忧。这两点倘若跟不上，会直接影响公司收益，以及市场普及度。
在现有的基础上，营销或许仍能为品牌树立壁垒，只是随着品牌发展，营销过度就会带来反噬。
未来可“植”？
植发虽是小手术，但对卫生环境、医生技术要求极高。倘若操作不当，后果也很严重。比如，医生在取毛囊时，由于医生的水平、仪器的精密程度等问题稍微不注意就会对毛囊造成不可恢复的危害。和消毒不过关，就有可能导致患者呕吐、晕厥甚至死亡。
其实，有医生曾公开表示，并不是所有人都适合植发，譬如头皮感染发炎、斑秃等情况就不适合植发。而且植发手术不可逆，属于拆东墙补西墙，一旦东墙沦陷，便无法继续植发。
据不完全统计，雍禾医疗以及其旗下雍禾植发门诊因广告违法行为已合计遭到26次处罚。
据雍禾招股书所述，2018年，公司有七项不合规事项被处罚。其中北京雍禾美度门诊有限公司为推广雍禾医疗品牌的医疗服务，变造医疗广告审查批准文件，在上海地铁1号线、2号线、4号线车厢发布未经审查批准的广告内容，罚款176.7万元。并被市场监督管理总列入2018年第四批典型虚假违法广告案件。
在2020年，其品牌又因违反广告法、违反医疗广告管理办法以及未按规定填写、保管病历资料等，分别被北京市通州区市场监督管理、北京市朝阳区市场监管以及北京市朝阳区卫生健康处罚。
黑猫投诉平台上也可发现，麦、盛等品牌涉及夸宣传、手术失败、强制消费、诱导贷款的投诉。一些商家往往在术前承诺，消费者对效果不满后，他们又相互推诿。
因此，植发品牌以及监管门应加强防脱发相关知识的宣传，尤其是监管门，要严惩只宣传不售后的营销行为。
2020年4月，卫健委、网信办、教育等八门联合下发了《关于进一步加强医疗美容综合监管执法工作的通知》，针对医师执业资格、医疗器械管理、医美广告发布等问题，进行规范、监管。
对于品牌来说，更应当加强专业人才培养，提高违规成本，不要让劣币驱逐良币。还可通过打造医生的个人IP，向消费者传递正确、实用的防脱技巧，植发手术的利弊所在。
当然，消费者在选择进行植发手术时，也应选择正规的医疗机构，切勿贪便宜而选择非法门店。
现在，已有头植发品牌有明显下沉趋势。雍禾植发机构的布中，有4个一线城市、15个新一线城市、25个二线城市及6个三四线城市。
倘若头企业能持续帮助行业走向规范化、有序化、成熟化，并启用批合规医生，不断为消费者提供更优质的植发效果与体验，消费者对其信任才会越来越高，潜在客群亦会扩。最终，品牌才能稳固其龙头地位。
•END•
▼
免责声明：文中图片均来源于网络，如有版权问题请联系我们进行删除！
标签：
