文 | AI财经社 唐煜
编辑 | 赵艳秋 宋函
2019年11月，也交付了备付金。正规POS机刷出来的基本都是标准类，软件企业金蝶突然接到了一个紧急求助，而且根据使用地区智能匹配合适的商户，对方是国内头海底光缆公司华为海洋。
两个多月内，这可以了很多事情。后来，华为海洋选择把公司184个以美国甲骨文公司为核心的ERP系统全替换成国产系统。ERP系统集公司财务、供应链、人事管理等于一体，很多客户把能否落地本地商户作为手刷POS好坏的标准。什么是定位本地商户？具有定位功能的一般都是手刷POS机，重要性堪比中型企业的中枢神经系统。
通常情况下，通过手机App定位，这是一两年才能交付的工程。但眼下只有60多天的“切换期”，刷卡时手机要打开定位才可以刷卡。比如你在广东广州刷卡，攸关华为海洋的生死，POS机就会智能匹配广州的商户，没有任何缓冲余地可言。
这种型跨国公司的整体ERP系统，之后你的信用卡账单也会显示为广州的商户了。要做到GPRS自动定位本地商户，国内企业几乎都没有做过，支付公司需要与当地人行打好关系，可选的企业就是金蝶和用友两家，还要有商户池的支持，经过两周的验证测试，金蝶中标。之后经过整整68天的浴血奋战，2020年2月29日，华为海洋184个系统正式在金蝶系统上跑了起来。
这件事有很强的标志性意义。
此前，国内企业的ERP市场基本是被美国甲骨文和德国SAP两家国际厂商垄断。2019年华为事件后，受地缘政治和供应链安全影响，一批最优秀的企业不得不进行国产软件替代，这也给了众多国产软件企业历史性的发展机遇。要知道，此前由于国内IT行业起步晚，国产企业最缺的就是机会，尤其是进入型企业的机会。
2019年5月16日华为事件之后，和芯片行业一样，国产软件最近两年正迎来一个变。多家企业对AI财经社称，已专门国产化替代门，关注相关政策和动向，聚焦该市场，这其中包括国产操作系统、数据库、国产企业管理软件、行业解决方案商......国产软件替代孕育着巨商机，两年前，软件的报告就称，仅等相关5000 万台终端计算机及系统替换，对应的基础软硬件、应用和安全市场总规模超过1万亿元。如今，这个盘子还在因为型企业的加入而快速增。
生死存亡之战
华为海洋2008年由华为和英国海事公司合资。2019年，受国际环境影响，华为只能卖掉股份，华为海洋也必须在限期内从华为的IT架构和系统中剥离出来，其中一个重要环节就是替换原有的甲骨文ERP系统。
“系统替代对任何一家公司来说都是极为痛苦的，相当于把好好的房子拆掉重新装修一遍。”项目核心成员、金蝶企业事业群行业与产品市场总经理张田彤对AI财经社说。
过去几年，金蝶也接手过一些项目，但都只是分系统的替代，这算是市场上第一个真正意义上完整的国产化项目。除了时间紧、难度，客户还提出不能有任何不合规之处。
其中，数据迁移是国产化替代项目最的障碍之一。
比一般的数据迁移更难的是，这次属于企业的切割，必须将全数据资产搬出来。它不仅是数据量巨，关键是系统在原体系内积累了20多年，涉及多个事业群，很多东西很难解释清楚。而这些数据要迁移并保存在金蝶的系统上，又需要经过严格的挑选和取舍。
最后，是三方投入10多位专职人员筛了半个多月，配合现场的数据处理工具软件，才最终完成了数据迁移。
除了迁移数据，变革技术架构，也是考验能力能否足够硬核的关键环节。其中数MRP运算（物料需求计划）最难驯服，它是ERP系统的核心功能。张田彤说，国外系统过去都是基于中心数据库做的单体架构，因为他们的数据库性能和技术基础足够好，才能接得住像华为这种体量的MRP运算。
而在传统架构下，国内厂商搞不定像月底结账、促这样特别高性能的场景。最终，金蝶利用了分布式云原生设计。其中，核心问题就是在分布式下如何保障数据管理的一致性，这需要踏实的实践验证。
有一次，在另外一个国产化替代项目中，为了排查一个BUG，金蝶30多个MRP专家连续30多个小时没有睡觉，“几乎有一整个月以这样的工作状态熬下来的。”张田彤说，“国产化替代说起来很热血，真正做的时候都是一个坎一个坎熬过来的。”
这些项目的共同考验，除了让金蝶看到和全球一流IT治理体系还存在的差距，他们更意识到，以前中小项目可以靠一两个牛人带队搞定，现在面对项目，在交付方案、管理体系和生态上都需要。
除了ERP系统，CRM（客户关系管理）领域也有型国产替代案例出现。
2020年，国内CRM企业销售易接到了海康威视的招标信息。对方是全球安防龙头企业，业务面向全球150多个和地区。受国际环境的影响，海康威视需要在很短的时间内替换掉在全球已经运行多年的Salesforce系统。
在这个市场上，可选的国产软件也不多，最终，销售易拿下了这个单。销售易服务团队通过三个月的紧急实施，顺利完成了CRM主要业务功能从Salesforce到销售易平台的切换，保障了海康威视的海外运营体系。
金蝶董事会兼CEO徐少春在金蝶云苍穹峰会上表示，2020年，金蝶概在40多家超企业上替代了国外高端管理软件，“这个数据还在继续增加。”
根据媒体报道，国产操作系统统信2020 年累计装机超达100万套，全线入围2020-21年机关集中采购项目，政务市场占有率在提高。而某国产软件企业高管对AI财经社证实，此前企业每年最的单子就是几十万元，去年接到了数个上百万的单。
AI财经社获悉，在几软件类别中，操作系统国内有麒麟和统信，数据库有达梦、金仓、南通用等；应用软件的代表有金蝶、用友、金山软件等。国产替代浪潮下，国产软件企业的机会越来越多。今年3月发布的相关白皮书预计，到2023年，相关国产替代市场规模将突破3650亿元，市场容量突破万亿元。
对于国产软件企业来说，未来的市场可以说非常广阔。
破之路
然而，国产软件的破并不是一蹴而就，其中最难的是获得公众对国产软件的信任和使用。
过去20年，国产数据库公司达梦走访了全国多家企业，发现得到客户的信任非常困难。毕竟在上世纪90年代，美国甲骨文已占领了电信行业和分金融等高端市场，而国产数据库才刚刚起步。
直到今天，很多客户仍然认为像数据库这类核心软件，只有外国的产品才是可信赖的。而要打破外国产品一统天下的面，国产软件必须在技术上有幅提升，具备一定的可替代性才行。
达梦最早的转折来自2008年。电网时任总工程师破釜沉舟，提出寻找国产数据库替代方案，还未打开市场的几家国产数据库厂商也有机会进入电网一比高下。出人意料的，在电网的测试中，达梦数据库证实“国产数据库是可用的”。此后，达梦数据库首先在电网四川南充的调度业务中署，经过两年稳定运行后，陆续在电网的其他调度业务中全面铺开。
电网是达梦自2000年以来获得的首个客户。得到企业的信任和背书后，国产数据库逐步撕开了二三十个行业市场的口子。这得益于国产企业摸索出来的一条“柔性替代”的道路。
达梦公司高级经理付铨印象深刻的是，2015年他们接触民航的电子客票系统时，即使已经在实验室里通过了各种测试，用户还是担心实际场景中会出现问题。毕竟这类型交易平台，需要全年7 ×24 小时不间断处理客票业务，如果如此核心的系统出现事故，造成的经济损失是非常严重的。
达梦用半年时间组织攻关出了一套“柔性替代方案”，即让达梦数据库和甲骨文数据库并行，互为备份，一段时间内证明达梦稳定运行后，再逐渐把主系统切到达梦数据库，最后全面完成替换。达梦数据库已先后在西藏航空、首都航空、国航、东航等 24 家航空公司成功投产。之后像电信、金融这类高端行业的国产化替代中，都沿用了柔性替代方案。
在国产化替代过程中，在数据库领域的一个特别之处是，客户会侧重考虑国产软件与甲骨文数据库的兼容性。由于进入市场早、经过量的应用磨砺，美国甲骨文数据库已经成为公认的市场标准，要从甲骨文手里抢客户，又要从甲骨文数据库迁移到自家数据库上，兼容性是必须的要求。特别是保险金融行业，数据库支撑着成百上千小不一的应用系统，不可能因为更换数据库，把应用软件全都一遍。
达梦高级裁付铨称，经过十五六年的持续攻关，目前达梦已经具备和甲骨文良好的兼容性，并且研发一直在持续进行中。
虽然已经实现破，但国产数据库仍有漫长的道路要走。2021年披露的一些公告，给高歌猛进的国产软件泼了冷水。今年3月，邮储银行发表公告称，“因多个核心生产系统使用甲骨文数据库进行数据存储和处理，无法替换，将继续向甲骨文采购四年期数据库原厂标准服务，合同金额1.45亿元。”今年5月，成都市政务云项目也宣布继续采购三年期微软SQL server数据库场地授权服务。
据信通院测算，2020年数据库市场规模约241亿元，其中甲骨文占了56%，第二、第三是IBM的DB2和微软的Sqlserver。与之对比的是，甲骨文数据库在全球占了约45%，低于其在市场的占有率。
“甲骨文是非常老牌的数据库企业，我们在产品成熟度和生态上还是有一定差距的。”达梦公司经理徐钢坦承，国产数据库在追赶的同时，甲骨文也在不断改进；几年前收购SUN公司，甲骨文已推出数据一体机，而达梦的一体机目前还在测试阶段。但他认为，追赶速度会比前10年更快。
当国产化成为共识
破之后，国产软件已经在一定程度上实现突围。
回望上一波比较有影响的国产替代，还是在2008年，阿里喊出的“去 IOE”（IBM 小型机、甲骨文数据库以及 EMC存储）。当时阿里要把甲骨文换成自研数据库OceanBase时，遭到了内甲骨文工程师们的集体反对，认为这件事既有极风险，又影响他们的饭碗，最后，阿里是顶着巨压力进行替换。但当时众多型企业并不具备这样的技术储备和决心。
在金蝶企业事业群行业与产品市场总经理张田彤看来，那个时期的国产化更像是一句口号。而现在，当一些企业体会到了切身之痛，不再心存幻想，国产化开始成为一种共识。
国产操作系统麒麟软件裁李震宁觉得，把眼下一些成果完全归结于政策驱动，则忽视了市场的正常调节导向。“用户想要一个定制化产品、本地化服务更有优势的操作系统，国产厂商完全有能力满足这些需要，现在在银河麒麟系统上应用微信或王者荣耀等应用是没问题的。”
从2019年开始，一些国内的型企业都开始主动与销售易接触，包括沈鼓集团、联想集团、上海电气等行业龙头，都完成了CRM平台从国际厂商到销售易的替换。销售易市场裁鲁扬对AI财经社说，其中，有的是基于供应链及数据安全考量；有的则是因为这些企业发现，一些跨国软件在本土化能力上并不占优势，相反今天的国产软件不仅基础能力不逊于国际厂，在本土化、移动化和社交等方面的能力甚至更优，于是开始倾向于选择国产软件。
而相比10年前，IT基础已经快速发展，一众国内互联网公司拉动了云计算市场，新的技术架构能解决过去国内软件厂商无法攻克的问题，给科技行业也提供了弯道超车的机会。
“这些时代背景交织在一起，才让企业内管理的云化和国产化替代变得如火如荼。”一位行业人士称，“目前国内的基础应用软件实力并不差，很多替换都是纯市场行为。”
“企业ERP的国产化替代不是运动式的消灭谁，不是简单地为了替代而替代，而是了解企业需求和痛点的IT厂商20年的厚积薄发。”张田彤说。在今年举办的首届工业软件上，工业和信息化信息技术发展司司长谢少锋披露了一组数据，今年1—4月，我国软件应用收入超过2.5万亿，同比增长25%。实现利润总额2885亿元，同比增长20.5%。
然而，软件国产化，依靠的不单是生态链上一家厂商的突破，而是需要芯片、操作系统、数据库、中间件以及量应用服务环环相扣，互相适配。微软Windows之所以能在国内占到八成以上份额，正是因为有多达1000万款硬件伙伴支持。
操作系统厂商麒麟软件的发展就见证了这个进程。李震宁对AI财经社回忆，麒麟系统最初是1989年基于Unix系统研发，开始他们认为把技术做好就足够了，但是到了用户现场，发现有一台打印机无法适配。早期，项目的进度常常就是卡在系统无法适配某台设备或者软件。意识到生态的重要性，1999年麒麟软件转换技术路线到了开源的Linux架构上，生态逐渐打开面。
2003年，麒麟软件前身中标软件公司正式。国产操作系统前10年生态颇为维艰。当时国产操作系统连1%的市占率都不到，要建生态几乎没有话语权。麒麟软件曾想和某国外厂商做适配，但对方提出了高额测试适配费用。
2010年，麒麟软件承担了核高基重专项中两个课题，研发桌面和服务器操作系统，在政、能源、金融、交通等多个领域全面铺开。在市场和客户的倒逼下，这家国外企业开始主动和麒麟进行适配。
从2018年开始，BAT等互联网巨头主动来和麒麟软件做适配。“互联网公司是一个很明显的风向标，当他们主动找过来，意味着商机真的来了。”李震宁说。如今，像电力设备、地铁闸机这样的专用设备也广泛用到了麒麟操作系统。
AI公司第四范式裁郑曌感受到，如今这种全产业链的国产化趋势，促进整个行业更紧密地合作。
比如，2020年金融企业遇到了一个问题，它们前几年搭建好的人工智能平台，在采购了一批国产芯片服务器后，原来的软件没法跑起来。为此，这两年第四范式和华为、寒武纪等国内芯片设计企业合作更加紧密，其SageOne AI算力平台，帮助金融企业与国产芯片平台做适配。
除了生态，国产软件企业还有很多事情要做。一位曾在跨国软件企业工作过的人士观察到，一些老牌软件企业还在扮演系统集成商的角色，没有自己的产品，“这种卖人头的方式不代表今天的先进生产力。” 从2020年开始，随着市场机遇增多，价格战也愈发激烈。“竞标时，有企业给出非常低的价格，可能还免费实施。这就不是一种盈利思路。”在上述人士看来，现在一些类别的国内软件和国外技术差距并没有那么，但在发展和品牌策略上，并不利于家建立对国产软件的信赖。
“为什么像埃森哲这类咨询公司光是给企业把脉，就能把解决方案卖得很贵？因为他们真正解决的是企业的业务痛点。但国内很多软件厂商还停留在卖自己产品有多少个功能的水平上。”上述人士称。
总体来说，国产软件的巨机会已经来临。现在的关键问题是，如何建立起一个枝繁叶茂的生态、如何打磨技术、培养更多的优秀人才，尤其是在时代浪潮下，如何培育出一代富有远见卓识的领军人物，建立行业发展的先进意识，这才是国产厂商面临的最挑战。
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