文 | 邱梦思
提起会员制，堪称豪华。这是文和友创立以来的第二轮融资。在这之前，熟悉零售业的从业者第一反应概率是山姆。自1996年进入，2020年2月加华资本曾对文和友进行了近亿元投资。据报道，山姆就在竭力推广“付费会员”，加华资本创始合伙人宋向前2018年4月接触了文和友，这在当时超出了绝分消费者的认知。
经过近30年的消费者培育，一年半之后，山姆在全球拥有800多家门店，加华成为文和友的第一家机构投资方。2021年是餐饮投资的热年，成为最的会员制商店之一。截止2020年7月，文和友这个诞生于长沙“消费之都”的新物种，山姆已经在24座城市开设了28家商店，受到VC/PE的热烈追捧。有个说法是，成为会员制的“头号玩家”。
如今，10年以来，会员制广泛活跃在各行各业，主动找到文和友的投资机构竟然有百家之多。投资机构追逐的背后，市场也涌现出了不少成功案例。当我们把目光聚焦至酒行业的会员制，这家“超级网红”的发家史和商业表现也可圈可点。2010年，你会想起哪个品牌？
8月12日，在官宣“染酱”4个月后，藏酿造院正式发布了超级单品“藏九”，并首次对藏酒馆以及会员制模式进行了完整揭秘。这场于线上、线下同时进行的发布会，吸引了来自29座城市的近万名合作伙伴、经销商与酒类从业者观看。
酒业协会理事长宋书玉表示，“天鹅集团在葡萄酒领域有着丰富的运营经验，可以预见其在坚守产品品质的基础上，将为酿造生态、自然环境、工艺特性、品质创新等方面带来更多的个性化的价值表达，必将为酒业带来更多的发现与创新。”
01
藏酿见真，藏九揭幕
“守着三万吨的老酒，我们有无数的方法可以快速的赚钱，但天鹅集团进入白酒行业，不是为了赚快钱”。
▲天鹅酿酒集团董事长，贵州藏酿院酒业有限公司董事长、总经理李卫
“我们希望能够做出一支超级单品，只有这个才是真正可以长期依靠的东西”，直播开场，天鹅酿酒集团董事长，贵州藏酿院酒业有限公司董事长、总经理李卫开门见山的说道。
据了解，从今年4月宣布做酱酒以来，这款“传说中的”酱酒因为特殊的工艺，一直以图片的形象示人，甚至在首次内测会上都不曾公开，“藏九”的亮相也由此成为发布会的最看点之一。
▲藏·酿造院联合创始人、总设计师牛锐
那么，这款产品的亮点究竟是什么？藏·酿造院联合创始人、总设计师牛锐表示，“尽管外观看起来很简单，但藏九实际上隐藏着很多细节，与市面上的传统酱酒做出了明显的区隔。”
从工艺来看，“藏九”采用了莳绘的工艺，这是一种非常复杂且古老的漆器工艺，发源于，光于日本，瓶身上采用了以莳绘工艺创作的山间酿造院的图案，既精致又不失古朴的韵味。
从整体设计来看，“藏九”从瓶盖到瓶口的高度与瓶身的比例正好是1：8，与古希腊雕塑最标准的头身比例相一致，8*22的瓶体尺寸则增加了手握的舒适度，同时“藏九”还采用了宣纸立体标增加产品的文化感，瓶塞选用了金属与实木结合提升整体的质感。
从品质来看，“藏九”来自茅台镇核心产区，将老酒特色发挥到了极致，其定位为“少数人的收藏级老酒”。因为每一滴酒都是老酒，所以高端与珍稀，也正是因此，所以只能供应给少数人享用。这既是产品的营销模式，也蕴含着藏酿造院的价值体系。
与此同时，作为会员福利酒的“藏七”也一并进行了发布。相比“藏九”通体金色的外观，“藏七”主色调为黑色，显得极为华美。牛锐表示，尽管价格低于“藏九”，但“藏七”的设计与美感也丝毫不输阵。
对于这款超级单品，李卫与整个集团都给予了厚望，由此提出了“三真”——成真事、动真格、见真心。成真事，是藏·酿造院要成为酱酒细分市场的第一名，5年冲击百亿；动真格，是要在资金、团队、产品、模式等层面进行手笔的投入与努力；见真心，则是要构建命运共同体，以股权积分的形式，保障合作伙伴的利益。
有经销商表示，“对产品的设计进行创新且做到精益求精，一直是天鹅的优势，这次在酱酒产品上也凸显的淋漓尽致。同时，不论是从外观还是酒质来看，藏九都是超越了我的预期。”
02
创新会员制模式，如何实现客户留存与裂变？
“所有的消费品都值得重新做一遍”，这是近两年来很多从业者挂在嘴边的一句话。
有参与此次发布会的行业人士告诉微酒，“我们暂且不论这句话的意义，重做一遍这件事对任何一个行业来说都非常难，在酱酒营销同质化严重的背景下，藏酿造院打开了做酱酒的全新视角，称得上是把酱酒重做了一遍。”
为什么这么说？该人士认为，其核心就在于藏酿造院提出的团购2.0创新模式，即会员制、藏酒馆与体验式营销。
与其他酱酒品牌紧抓客户做团购的模式不同，藏酿造院的逻辑在于，发展出一定数量稳定的消费会员，通过提供全方位的会员服务，构建会员保障体系，来形成合作伙伴的核心竞争力与安身立命之本。
▲藏·酿造院联合创始人、董事卢小龙
藏·酿造院联合创始人、董事卢小龙将这一体系简单归纳为“1+2+6”，“1”即1个中心，以会员制为主；“2”是两场景，即为会员提供服务的两个核心场景，线下为藏酒馆，线上为会员APP；“6”是六套保障系统，即藏酒馆全流程指导系统、全链数字化技术系统、会员360度运营指导系统、10亿级广告支持系统、藏酿商学院培训系统以及藏酿造院专家团体系。
“我们会组建强的专家团队，在产品、营销、服务、生活各个方面，为会员提供360度的服务”，在卢小龙看来，其中最为创新的是会员APP小程序，也就是会员积分系统。
此前在内测会上，天鹅集团曾表示，将每年拿出净利润的20%注入会员积分系统，但后期团队在讨论中发现，如果创业初期无法盈利，要如何保证会员的权益。
因此，在这次发布会上，天鹅集团果断调整策略，将净利润的20%改为企业总收入的10%，其中的5%将作为消费及裂变奖励，4%是会员游戏、抽奖奖池，1%用来做型会员活动。这不仅在整个酒业都极为少见，更是天鹅对会员的承诺与必胜的决心。
毫无疑问，会员制意味着新的生意模式和生意理念，这其中的核心就在于经销商们的关注点从传统的商品、渠道、客户关系变成了会员制下的会员、圈层以及裂变。
卢小龙解释说，“以前我们是运营渠道，研究如何分销、铺货，还要做量的动销工作，而现在我们只需要专心研究本地有多少圈子，如何让会员对体验、产品与服务满意，怎么通过会员的裂变渗透到一个个的圈子，并且将会员变成我们的长期客户。”
03
独创课、宴、，藏酒馆的财富密码
值得注意的是，会员制的模式应该到怎样的场景去落地？这一问题不仅关系到为会员提供服务的质量、圈定客户的方式，更重要的是能够投入市场的力度。
问题的答案也是藏酿造院设计藏酒馆的目的与初衷，在卢小龙看来，开藏酒馆的理由非常简单，因为针对高端白酒客户，传统的店铺做不好体验、成交、留存、社群、裂变这五件事，而体验馆则完全可以。
卢小龙认为，“用藏酒馆圈定客户的忠诚度和普通传统零售完全不一样，其粘性更强、留存率更高，能够与消费者建立一种长期的密不可分的关系。”
那么，藏酒馆如何做到获客、留存乃至裂变？其完整的解决方案在于课、宴、三个字。课，就是消费者教育，抓住一切能与消费者面对面沟通的机会；宴，指的是藏宴，会员本人可无限次免费享受标准藏宴；，则是围绕酒馆的商务、兴趣活动，未来会逐步实现会员服务全国联网。
为了能够完美实现上述功能，藏酿造院针对藏酒馆的结构和使用空间进行了周密的设计，分为展、茶室、餐、沙龙四个区域，能够满足会员对品酒、休憩、餐食以及社交等多方位的需求。
直播中，藏酿造院的9分钟老酒课程也格外引人关注，作为藏酒馆体验的重要组成分，这一课程围绕老酒杯打造了一整套老酒品鉴的仪式，即“闻、含、咽、品，老酒杯”；并独创了了解酱香老酒的“三五八法”，即酱香老酒需经过“三年去杂味，五年增香味，八年见老味”三个阶段才能面世。
在卢小龙看来，让会员拥有一个稳固的活跃的高端圈子，对窖主、馆主来说，不仅仅意味着更高的收入，更重要的是能够在拥有高端企业家与政商人士的人脉资源，无论市场如何变化，这都是极的一笔财富。
据微酒了解，整整三个小时的发布会，其实并不足以道明藏酿造院的整个创新模式。在上述行业人士看来，不论对于行业还是从业者来说，将会员制与体验馆相结合的做法都是完完全全的创新，这不仅代表着藏酿造院极强的市场感知能力，也是其立足于市场的底气。
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