同一个RPA，品牌方又应该如何找到持续增长的内生动力？9月15日，不同的AI。
作者 | Amelie
编辑 | 赵健
如果问今年云与软件赛道上什么最热，36氪联合申万宏源证券在上海成功举办「新电商&新消费投资闭门会」。在上半场的圆桌论坛环节，RPA（机器人流程自动化）一定榜上有名。
资本领域可以感受到行业水温的变化，申万宏源证券研究所现代服务研究总监王立平作为主持人，据企名片数据统计，与奈雪的茶首席财务官申昊、名创优品集团执行裁兼首席财务官张赛音、李宁集团电商负责人冯晔、宸帆首席官李志强、魔筷科技投资负责人苏子鸣共同探讨电商4.0下的国潮崛起。圆桌论坛以下为圆桌论坛发言实录（有删节）。“消费升级带来的细微变化要时刻关注”奈雪的茶首席财务官 申昊坦白讲我觉得要真正、持续抓住年轻人的喜好是很难的。消费行业不像互联网行业、没有马太效应，今年国内RPA领域有13起融资事件，不一定会被竞品打败，比去年翻了一倍，更多是自己把自己做没了。我们一直讲，融资金额超过10亿元。
2021年4月，家要相信消费升级的趋势，国内RPA厂商来也科技宣布完成 C+轮 5000万美元融资。据来也科技裁兼海外拓展CTO Phantom透露，消费升级所带来的细微变化要时时刻刻去关注。像我们这种高端现制茶饮赛道，C+轮融资时VC与PE们提供的钱远远不止5000万美元，对标星巴克在的数量也就刚超过10%，行业的火爆也让这个行业很多创立时间不长的公司拿到了融资。
3个月后，但茶饮市场比咖啡市场更，金智维完成逾2亿元B轮融资，高瓴创投领投，原A轮领投方启明创投跟投。金智维创始人廖万里透露，2019年关注RPA的资本还不是很多，多数都在观望。而到了今年，主动找上门来的投资机构至少有100多家——平均每2-3天就有投资人前来接洽。
就连ERP（企业资源计划系统）厂商也想加入分羹。金蝶国际独家参与了艺赛旗今年数亿轮融资，意图融合RPA成为ERP生态的重要一环。
这个行业的融资热潮，与国外一家企业的上市不无关系。
今年4月21日，全球RPA头厂商UiPath在纽交所上市，交易总价值超过13.3亿美元，成为美国历史上最的软件公司IPO之一。截止当前，其市值达到313.19亿美元，较去年年底翻了一倍。
金智维投资方之一、君盛资本合伙人李昊告诉「甲子光年」，到了今年，UiPath的成功验证了RPA赛道的价值，发展前景毋庸置疑。
彼时，AI苦于没有落地场景，RPA软件则取代人工的“复制、粘贴、点击、输入”工作，天然与业务流程结合。若将AI与RPA结合，可以打通数据识别、录入、统计、分析的全流程。由此，RPA被视为AI的“最后一公里”、“接盘侠”。
而今，落地两年，RPA厂商对AI的态度，也有着微妙的变化。有厂商仍坚持“AI才是RPA未来的决胜点”，亦有RPA厂商喊话“不要过度神话AI”。
那么，AI对于RPA，到底有多重要？未来的RPA又应该长什么样子？
本文，「甲子光年」采访了来也科技裁兼海外拓展CTO Phantom、联席CEO兼总裁李玮，金智维创始人廖万里，达观数据CEO陈运文，君盛资本合伙人李昊，信天创投合伙人莫涛等多位业内高管与投资人，来还原RPA这两年的落地情况。
争抢低垂的果实
在RPA市场里，为了抢夺一个订单，这样的情况时有发生：
某银行一个20万左右的RPA订单竞标中，有将近20家厂商参与。在为期两周的选型测试阶段，这些厂商的工程师们入驻银行，每天紧密联系银行人员、加班加点梳理业务流程。
两周后，一家报价1万元的头厂商中标。
另有一家银行向市场招投标，预算130万，要求RPA厂商配备5名工程师、在现场入驻6个月实施。有厂商拿出一副不要钱的架势，竞标时报价11万。
Phantom告诉甲子光年：“在北上广深这些主战场，随便一个十几万的订单，都有15家以上厂商在竞价。”
RPA当前不高的进入门槛，是价格激战刺刀见血的根源。
在企业催收情景中，如果要让RPA机器人来实现“下载银行流水”、“核对应付账款表单”、“生成催收单”、“发送催收短信”等动作，并不会涉及复杂的架构调整，只需要在每个环节设置好数十行代码便可。
在财务、信贷、行政等多个门，一个典型的业务流程，包括数据识别、录入、统计、分析四个基本环节。
信天创投合伙人莫涛告诉「甲子光年」，数据分析与决策需要OCR、NLP等技术结合业务理解，进入门槛较高，属于“高处的果实”，而数据录入与统计只需要自动化软件操作，技术不复杂，属于足够“低垂的果实”。
在过去的两年里，“低垂的果实”养活了批RPA厂商。几位程序员、搭配几名销售，便能搭台唱戏，RPA工具。
激烈的价格战中，资本也逃不了干系。
“互联网思维”的痕迹在RPA赛道很明显。据某头厂商RPA销售透露，某厂商甚至在下一轮融资还没到账之时，就早早出手，带头降价打压对手。
金智维创始人廖万里告诉「甲子光年」，资本扶持下，许多厂商的想法是，先通过烧钱占住市场，“熬”死竞争对手，未来再考虑怎样回本盈利。
如同陷入“囚徒困境”，所有厂商被低廉的价格搞得苦不堪言，却不得不遵守游戏规则。
除了RPA厂商在卷，AI公司也与RPA公司一起卷，抢夺低垂的果实。
时光倒回2018年，90%的AI公司正处于亏损状态，一批觉醒的从业者与投资人对媒体说出了现实：
“每家公司都是拿自己最好的一次成绩说事儿，但其实技术同小异”；
“同样两家做机器视觉的企业，一家说自己的识别准确率是97%，另一家说自己是98%，你觉得在甲方眼里，他们的差距能有多少？”；
“最后还是要拼价格、看关系。”
AI厂商很容易“吃力不讨好”。一方面，正如达观数据CEO陈运文所说，非格式化数据的识别和处理是一块“难啃的硬骨头”，没有数年积累、上亿投入，根本拿不出手。另一方面，很多低容错率的场景中，AI的投入产出比不高，客户往往感觉花了价钱采购，却没有解决问题。
正是因为AI难赚钱，很多AI厂商开始做起RPA的业务来。
与AI相比，RPA的投入产出比异常清晰。由于涉及到业务流程，客户可以直观感知、快速检验RPA产品成果。替代了多少人工、节约了多少工资，每一笔账都算得明明白白。
AI厂商加入混战，市场竞争愈发激烈。有趣的是，在百度上逐个搜索RPA厂商名字，没有一家不打着“RPA+AI”的旗号。但各家嘴上喊着口号，心里对AI的态度却有微妙的不同。
添砖加瓦的AI？
“AI只是RPA的添砖加瓦”，金智维创始人廖万里告诉「甲子光年」。
廖万里没有否认AI的价值，在2020年组建了一支40人的AI与数据团队。这一年，原油宝事件触及了银行风险防控最敏感的神经，金智维趁势与工行达成合作。在客户购买理财产品视频签约后，金智维RPA充当了“质检员”，自动识别视频中客户身份、人员话术、操作流程等要素是否合规。
这是银行风控最典型的场景，也是金智维认为RPA+AI最有商业价值的场景之一。
但廖万里认为，AI并不构成RPA厂商的核心竞争力，诸如人脸识别、标准化信息录入等AI技术，早已平民化了。他举了一个例子：“对于文本识别等AI场景来说，93%或95%的准确率区别不算，但是100%与95%的准确率之间就存在较差距。”
根据企查查数据显示，截止2020年10月，全国有1万多家存续的产品、品牌或经营范围含“人脸识别”的企业。除了人脸识别初创公司以外，AI独角兽、传统安防厂商、互联网巨头等各派系均有入场。
因此，在RPA行业面临价格战时，核心竞争能力还是要回归到是否解决客户痛点，产品的价值有没有得到真正的体现。
魔鬼藏于细节。比如，在文件归纳与管理等场景中，“模拟鼠标”是RPA机器人常见的操作，也是市面上RPA产品的基本功能，但当面对不一样的显示器，如何保证鼠标操作正确？当突然有弹窗跳出，如何及时应对？当集团客户有成千上万个文件要操作，如何保证RPA系统不崩溃？
金智维刚的时候，团队研发了一款自动化操作管理产品。在廖万里看来，这款产品能同时完成五六个人的工作，价值是非常高的。但是当他真正推销的时候，却一直碰壁，卖不出去。通过跟客户交流之后，廖万里才明白像金融行业真正的痛点不是钱，不是人员，而是安全与稳定。
廖万里透露，金融厂商找到金智维，第一个提出的问题不是价格，而是“操作准不准？”、“会不会出问题？”
在市场筛选产品的同时，厂商们也在筛选客户。金智维的客户中，国有银行、券商、保险等型金融机构占了很比重。
牢牢抱住客户腿，立足于RPA产品本身细节，是这类厂商的生存法则。
他们看到了这样的现实切面：去年，仅建行一家就了700个场景给RPA厂商，今年又继续了1000个场景，累计价值千万元以上。这正说明，头客户对RPA产品需求迫切。
即使没有AI的加成作用，RPA的市场空间依然足够。根据多方高管以及投资人确认，全市场目前纯RPA产品渗透率还不到20%。
普及RPA能力，成了这类厂商现阶段认为最要紧的事。
不过，与一分厂商对AI持有相对保留的态度不同，还有一类RPA厂商将AI看作决胜法宝。
决胜的AI?
不同于金智维这样在行业内已有十余年经验的老玩家，许多RPA厂商是在2019年左右成长起来的。
如何与老炮竞争？在这些新兴RPA厂商中，AI正愈来愈成为“”的核心能力。
第一种对AI的高级玩法就是“流程发现与挖掘”。
如果说，RPA老炮的长板在于解决客户“已知的痛点”，那么新玩家则出奇制胜，将重心放在了客户“未知的痛点”。
典型的需求来自于央企、等头客户。他们的问题是，集团每天雇佣几千员工做着重复劳动，细碎繁琐、出错率高。但这些流程是如此繁杂，以至于他们并不知道哪些环节可以优化，此时简单的AI能力已经无法满足。
调用更高级的AI是一个办法。厂商通过AI能力读取员工操作日志，分析操作行为，最终找出“重复人工”环节，从而梳理出更优化的流程，以RPA取代人工。
在拥戴AI者眼里，加上AI，RPA才能与客户业务更深度结合。换句话说，靠复杂的玩法，产品才能“卖得上价”。
其次，AI能力有利于出海。
来也科技联席CEO兼总裁李玮告诉甲子光年，来也在拓展海外客户时，很明显感觉到，只讲RPA的故事，难以与UiPath等海外厂商竞争。“我们必须要面对一个问题，一个的软件公司，在海外并没有很强的竞争力与说服力，但的AI公司可以。”
今年一季度，来也在新加坡了亚太总，同时布东南亚和拉丁美洲，还争取到了泰国和印尼最的IT集成商作为海外合作伙伴。
在国内，也有愈来愈多的客户将关注点放在了RPA厂商的AI能力上。
来也的反馈是，在票据识别与填报等RPA与AI结合的场景中，客户首先问的问题不是RPA，而是：对行业语义的理解能力有多少？
达观数据CEO陈运文亦表示，在金融、政企、财税等门，涉及量文档识别的业务场景，RPA是基本元素，AI能力至关重要。
从AI的角度去看RPA，或多或少有降维的意思。
在切入RPA领域之前，来也、达观、阿博茨科技均累计融资超过2亿，在AI领域有先发优势。陈运文告诉「甲子光年」：“从AI做RPA相对容易，但从RPA做AI很难，因为研发投入巨，要下很决心才行。”
对于RPA厂商对AI的两种态度，信天创投合伙人莫涛对「甲子光年」表示：“一派打磨RPA产品细节，用深刻的场景理解能力抓住头客户心智，而后再考虑价值升级；另一派重视AI能力，想切入价值更高的智能分析和智能决策市场，两种路径逻辑都。关键要看厂商未来业绩增速，能否支撑起高估值。”
经过多方投资人确认，头厂商中，来也科技与金智维营收均已过亿，规模未有明显差距，但来也估值35亿，金智维估值20亿，两者相差了一个身位。
这也说明了当前资本市场的倾向——有AI加持的故事，显然更性感。
但放至更视角看，AI只是一个工具，真正让RPA厂商出现分野的，是其不同的商业模式。对此，投资人已经用脚投票，选择了自己心目中更好的RPA形态。
RPA通向
未来的两条路
未来的RPA长什么样？很难有一个标准答案，但UiPath的上市给了国内RPA厂商一剂强心剂。
我们先简单回顾一下UiPath的发家史。
2011年，还在给微软、IBM等公司做外包的Daniel Dines，偶然从印度客户那里参观了软件模拟人工操作的全过程。那一刻，如同天降灵感，他带着仅有10人的外包服务小队，毅然决定创业，了UiPath。
他们在带有三间卧室的狭窄公寓中，捣鼓出了第一款产品——它允许没有经验的业务人员，在电脑上通过托拉拽构建自动化流程。
没有销售团队，没有实施人员，连Dines自己也在感叹幸运女神的眷顾。某天他收到雅虎的一封电子邮件，对方希望其介绍产品、发送演示视频。没过多久，双方便签约合作，雅虎员工可用UiPath优化供应链流程。
此后，UiPath顶着“人手一个Excel”的故事扶摇直上，创下5年营收翻600倍的神话。从2016至2021财年，其营收从100万美元涨至6.08亿美元，成为有史以来增长最快的SaaS公司之一。
UiPath RPA机器人
有厂商对UiPath “人手一个Excel”故事的解读，在于RPA的强工具属性。
在西方，UiPath推行这样的服务模式：企业客户统一采购RPA工具分发给员工，而后各门员工“自己动手丰衣足食”，依据各自业务场景自建RPA流程。这其中，UiPath只充当“卖铲子”的角色，提供社区学资料，却很少亲力亲为，帮助客户构建流程、署实施。
2020年，UiPath来自软件订阅的License许可证营收3.46亿美元，占总营收的57%。
由于是员工自行署，他们的RPA工具看起来“千人千面”，个性化十足。
在国内，一分客户正逐渐接受这样“前卫”的模式。
某电网公司已经构建了自己的RPA流程设计师团队。他们每个季度给来也科技发订单，获取来也RPA软件的license，而后自行基于内场景挖掘流程，根据实际情况调整、实施、扩容。
泰康资产曾在“买机器人还是买人”之间纠结，与许多甲方一样，他们希望RPA厂商承包所有署、实施环节。但问题很快随之暴露：公司业务流程是不断变化的，这意味着泰康需要不断找原厂工程师调整流程、重新交付。在不停地额外支出、等待原厂“救援”过程中，客户耐心也逐渐耗尽。
“RPA真正的魅力就是一定要让客户内学会使用产品，而不是原厂持续交付”，来也科技联席CEO兼总裁李玮告诉甲子光年。
诸如影刀、云扩等RPA厂商，如今也在推崇“卖工具”模式，他们构建RPA学社区，并培养了一批外实施伙伴，意图构建生态。
一批厂商立志于成为“下一个UiPath”，还有一批厂商却不想和UiPath对齐。他们理解的RPA，是不是千人千面的工具不重要，只要能解决客户问题。
2020年下半年，工行与建行先后为自家RPA平台宣传了一波。银行负责人们详细介绍着其平台从规划、到上线的全过程，而背后的RPA服务商金智维却深藏功与名。
从某种程度看，这恰恰反映了两者的关系：一个绝对权力的甲方与一个背后默默付出的项目实施方。
这或许是金融市场的“特色”，在金融企业内，多有个强的IT门，他们负责核心软件平台能力，而更愿意把实施署的“脏活累活”甩给第三方团队。
这类强势的客户更看重“管控”能力，他们需要RPA是一个高度一致、统一管控、可以支撑集团高并发环境的平台，而非员工各自操作的“工具产品”。
这类RPA厂商的定位，在国外市场亦有对标——Blueprism。
Blueprism团队起家于银行，金融团队基因决定了他们“企业级”而非“个人级”的产品定位。他们为型客户提供统一署的机器人操作平台，并帮助团队实施，而非由员工决定有哪些自动化流程。
2020年，Blueprism营收1.83亿美元，已连续三年维持了80%以上的业绩增速。在Gartner公布的RPA行业魔力象限中，Blueprism与UiPath同被列为“行业领导者”象限。在Forrester Wave RPA报告中，Blueprism被纳入仅次于领导者的“卓越表现者”行列。
Gartner 2021年RPA魔力象限
RPA到底是一个“人手一个Excel”的工具，还是管控的企业级产品，投资者们在用脚投票。
迄今为止，红杉投资了云扩科技和来也科技，均属于UiPath坚定拥戴者；君盛资本选择金智维，更看重其领域深耕能力。而高瓴资本和金沙江创投则更“圆滑”，前者同时投资了影刀和金智维，后者同时投资九科和影刀，均属于在不同路径上。
落地两年，RPA行业还在“摸着石头过河”。有厂商专注脚下的路，推崇“工匠精神” ，亦有厂商已经眺望远方，胆。在各种分歧与对立中，从业者与投资人均难以判断终。但有一个可以肯定的共识是，在数字化转型的时代浪潮里，RPA代表了产业“流程自动化”的理念，当前的产品还只是雏形。只有深度理解行业、深入场景腹地者，才能在混战中胜出。
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