前言：
7月30日，小户的生意依然是公认难啃的骨头，在今年年初刚完成5,000万美元C轮融资，尤其是线下：数字化程度低、颗粒细小、决策琐碎、毛利率低、获客和风控成本高，并且估值提升至4.56亿美元（折让29.5亿元）的创新介入医疗器械企业——禾木生物工程有限公司（下称“禾木生物”）向港交所递交上市申请书。
在禾木生物马不停蹄的赴港IPO筹资的背后，新陈代谢快，研发管线虽然丰富，这些特征决定了服务线下小家注定是一条艰难的路。移动支付可能是扶持小微这条道路上的关键突破点。作为行业中首个推出聚合码的支付服务商，无奈商业化产品销售贡献暂时有限，在“小店经济”这个词还没被创造出来的时候，亏损仍逐年加。此外，收钱吧已经开始专注服务这一人群。从公开披露的最新消息来看，三款已商业化产品，截至2020年11月，未来面临不小挑战。
未来两年7款产品有望齐发力，收钱吧日交易笔数已近3200万笔，高瓴、三正及礼来纷纷入
禾木生物至今3年多，商户数超过400万，主要在及亚太地区从事神经血管及外周疾病的创新介入医疗器械的设计、研发、生产和销售。
截至2021年7月23日，服务覆盖境内660座城市。这个世界总会褒奖那些于泥泞中种出繁花的人。7月12日，禾木生物研发管线有22款产品，主要覆盖缺血性脑卒中（脑卒中，又称“中风”）、出血性脑卒中、神经通路、颅内动脉狭窄及外周疾病疾病领域。
图为：禾木生物研发管线
在禾木生物22款产品中，未来1-2年内能未公司带来销售收入的共有7款，而剩余15款产品仍处于临床阶段，距离商业化还有一段时间。
在这7款产品中，目前已经进入商业化的产品有3款（即TracLine血管内通路导管、FocuStar神经球囊导管─Rx及Afentta颅内血栓抽吸导管）；而获得药监批准且未上市的产品有4款（即Privi痔疮冷却球囊、抽吸配件管、Mountix微导管及FocusLine外周球囊扩张导管），其中，用于治疗痔疮的Privi痔疮冷却球囊是禾木生物唯一一款核心产品。
据招股书显示，Privi痔疮冷却球囊是一个仅采用物理机制治疗痔疮，无需可能与副作用相关的药物或成分的非血管介入医疗器械，Privi痔疮冷却球囊已获得药监批准，预计将于2021年第四季度商业化。
值得注意的是，与过往在港上市的未盈利生物科技公司一样，禾木生物在上市前夕引进多家国内知名的投资机构为其“站队”。
至今，禾木生物共进行了4轮融资（A轮、A+轮、B轮、C轮），共累计融资1.38亿美元，引进的机构投资者有高瓴、三正、君联、礼来等十余家投资机构。
图源：招股书
招股书显示，禾木生物在上市前的股东架构中，公司董事长、首席执行官及控股股东王吉成，通过Gold Ridge持股49.85%；三正健康投资持股13.40%；Imperative Care, Inc.持股8.00%；高瓴 Hillhouse持股7.41%；Adventure Wave持股4.98%；君联 Legend Capital持股4.45%；礼来 LAV持股4.16%，剩余股份由其他机构及个人持有。
商业化产品贡献有限，29个月亏损9.8亿元
虽然目前禾木生物拥有三款进入商业化的产品，但无奈三款产品，即TracLine血管内通路导管、FocuStar神经球囊导管─Rx及Afentta颅内血栓抽吸导管，刚步入商业化阶段，销售收入非常有限，费用端却持续加，导致现阶段禾木生物亏损依旧。
值得注意的是，截至2021年5月，在三款以商业化产品种中，能给禾木生物带来销售收入的是TracLine血管内通路导管、FocuStar神经球囊导管─Rx，而Afentta颅内血栓抽吸导管在2021年7月才进入商业化。
据招股书显示，截至2019年、2020年及2021年前5个月（共计29月），禾木生物营收分别为零、283.9万元（单位下同）、58.1万元；净利润分别净亏损1.21亿元、6.15亿元及2.43亿元。换而言之，29个月内，禾木生物已商业化产品仅贡献营收342万元，亏损却高达9.8亿元。
虽说TracLine血管内通路导管、FocuStar神经球囊导管─Rx及Afentta颅内血栓抽吸导管三款产品可为禾木生物接下来一年带来销售业绩带来可观的增速，但是短时间内想实现扭亏为盈还是有压力的。
从行业竞争角度来看，三款产品市场竞争较为激烈，除了要与国内竞争对手竞争，更要与国际巨头抢市场。
就我国介入导管市场竞争而言，目前共有24款产品获得药监批准的，其中8款是以美敦力、强生、史赛克及MicroVention四家国际药企生产，剩余16款则是国产，分别由瑞康通、心玮医疗、通桥医疗、微创医疗及沃比医疗在内14家企业生产。其中，禾木生物的TracLine血管内通路导管占有一席。
值得注意的是，16款国产的介入导管中，有14款产品是在2020年以后获批上市的，其中就包括禾木生物于2020年3月获批的TracLine血管内通路导管。
如此可见，在国产中间介入导管集中获批及国际巨头早早占据有利位置的背景之下，禾木生物的TracLine血管内通路导管面临的行业竞争压力可想而知。
禾木生物另一款商业化产品Afentta颅内血栓抽吸导管，是于2021年5月份获批的。该产品未来主要竞争对手是Penumbra及MicroVention等国际厂。此外，还有后来者心玮医疗。目前心玮医疗的抽吸导管产品已经进入注册审核阶段。
或许也意识到在三款已商业化产品面临不小市场竞争，禾木生物此次赴港上市筹资的用途十分明确，除了加快核心产品Privi痔疮冷却球囊商业化步伐及扩适应症组合外，亦要加速推进四款已获得药监批准商业化步伐，同时加相关的学术推广及营销队伍的搭建，以推进三款已商业化的产品市场渗透率。
作者|花荣
编辑|sukie
